اصول مذاکره و تنظیم قرارداد بینالمللی با شرکای اماراتی
در تجارت، موفقیت یک معامله تنها به کیفیت محصول یا قیمت مناسب خلاصه نمیشود؛ بلکه در هنر ایجاد ارتباط، اعتمادسازی و در نهایت، ثبت تمام توافقات در یک سند حقوقی مستحکم نهفته است. بستن قرارداد با یک شریک اماراتی، فرآیندی است که دو دنیای متفاوت را به هم پیوند میزند: دنیای گرم و رابطهمحور فرهنگ تجارت عربی و دنیای دقیق و قاعدهمند حقوق بینالملل. نادیده گرفتن هر یک از این دو دنیا میتواند بهترین فرصتهای صادراتی را به یک تجربه تلخ تبدیل کند.
این مقاله به عنوان یک راهنمای استراتژیک و بخشی از مجموعه کامل ما در خصوص مشاوره صادرات به دبی، شما را قدم به قدم در این مسیر همراهی میکند. ما از اولین فنجان قهوهای که با شریک آیندهتان مینوشید تا آخرین امضایی که پای قرارداد میزنید، تمام ظرافتهای فرهنگی و نکات حقوقی را برای شما کالبدشکافی خواهیم کرد.
فرهنگ مذاکره در امارات: قبل از ورود به جلسه چه باید بدانید؟
بزرگترین اشتباهی که یک صادرکننده ایرانی میتواند مرتکب شود، این است که با ذهنیت یک جلسه تجاری غربی وارد مذاکره با یک شریک اماراتی شود. در امارات، به خصوص در میان تجار سنتیتر، رابطه بر معامله ارجحیت دارد. آنها قبل از اینکه محصول شما را بخرند، باید خودِ شما را “بخرند”. یعنی باید به شما به عنوان یک فرد، اعتماد و احترام پیدا کنند.
“واسطه” و قدرت شبکه ارتباطی
در فرهنگ عربی، مفهوم “واسطه” (Wasta) نقشی کلیدی دارد. این به معنای پارتیبازی نیست، بلکه به معنای اهمیت ارتباطات و معرفی شدن از طریق یک فرد معتمد است. اگر شما توسط یک دوست یا همکار مشترک مورد احترام به یک تاجر اماراتی معرفی شوید، نیمی از راه اعتمادسازی را پیمودهاید. بنابراین، سرمایهگذاری بر روی شبکهسازی و ایجاد ارتباطات انسانی، بخشی از فرآیند مذاکره شماست.
صبر، کلید طلایی موفقیت
عجله کردن در مذاکرات اماراتی، به معنای بیاحترامی و بیتجربگی تلقی میشود. فرآیند تصمیمگیری ممکن است کندتر از آن چیزی باشد که شما انتظار دارید. جلسات اولیه ممکن است صرفاً به گپ و گفتهای غیرکاری، نوشیدن قهوه و آشنایی با شخصیت یکدیگر بگذرد. هرگز شریک خود را برای گرفتن یک تصمیم فوری تحت فشار قرار ندهید. به آنها زمان بدهید تا با مشاوران و اعضای خانواده خود مشورت کنند. صبر شما در نهایت به عنوان یک ویژگی مثبت و نشانه احترام، به نفع شما تمام خواهد شد.
با یـــــونیتکس رویـــــال آینده خود را تغـــــییر دهید.
همیشه آماده ارائه خدمات به شما هستیم.
هنر مهماننوازی و احترام متقابل
مهماننوازی بخش جداییناپذیر فرهنگ امارات است. پذیرفتن دعوت به یک وعده ناهار یا شام، فرصتی عالی برای ساختن یک رابطه شخصی و غیررسمی است. در طول جلسات، احترام به بزرگترها و افرادی که مقام بالاتری دارند، بسیار مهم است. همیشه ابتدا با مسنترین یا ارشدترین فرد حاضر در جلسه احوالپرسی کنید. ظاهر آراسته، وقتشناسی و پرهیز از صحبت در مورد موضوعات حساس سیاسی یا مذهبی، از اصول اولیه آداب معاشرت تجاری در این کشور است.
از کلام تا کاغذ: هنر تبدیل توافق به یک قرارداد بینالمللی مستحکم
پس از آنکه مذاکرات به نتیجه رسید و اعتماد متقابل شکل گرفت، زمان آن است که تمام توافقات شفاهی را به یک سند حقوقی دقیق و غیرقابل تفسیر تبدیل کنید. قرارداد شما، نقشه راه همکاری شماست و در زمان بروز اختلاف، تنها سندی است که از منافع شما محافظت میکند. یک قرارداد ضعیف یا مبهم میتواند تمام زحمات شما در مرحله اعتمادسازی را بر باد دهد.
مهمترین بندهای یک قرارداد صادراتی با امارات چیست؟
یک قرارداد بینالمللی استاندارد، بندهای متعددی دارد، اما تمرکز بر روی موارد زیر برای تجارت با امارات حیاتی است:
۱. مشخصات دقیق طرفین: نام کامل قانونی شرکتها، آدرس ثبت شده و شماره ثبت آنها باید به طور دقیق ذکر شود. این موضوع به هویت حقوقی که در فرآیند ثبت شرکت در امارات برای صادرات به دست آوردهاید، گره میخورد.
۲. توصیف کامل کالا یا خدمات: این بخش باید بدون هیچ ابهامی، تمام مشخصات فنی، کیفیت، تعداد، استانداردها و جزئیات بستهبندی کالا را شرح دهد. از عبارات کلی مانند “کیفیت خوب” پرهیز کنید و به استانداردهای قابل اندازهگیری (مثلاً گرید A زعفران طبق استاندارد ISO 3632) ارجاع دهید.
۳. شرایط پرداخت (Payment Terms): این یکی از حساسترین بندهاست. باید به طور دقیق مشخص شود که چه مقدار از وجه، چه زمانی و از چه طریقی باید پرداخت شود. آیا از اعتبار اسنادی (LC) استفاده میشود یا حواله بانکی (TT)؟ آیا پیشپرداختی وجود دارد؟ تمام جزئیات مربوط به فرآیندهای مالی که در مقاله مدیریت مالی و انتقال پول در امارات به آن پرداختیم، باید اینجا مکتوب شود.
۴. شرایط تحویل (Incoterms): مسئولیتها و هزینههای خریدار و فروشنده در کدام نقطه از مسیر حمل منتقل میشود؟ با مشخص کردن یکی از قوانین اینکوترمز ۲۰۲۰ (مانند FOB یا CIF)، از بروز اختلافات بیشمار در مورد هزینههای حمل، بیمه و ریسکهای احتمالی که در حوزه لجستیک پیشرفته صادرات به امارات قرار میگیرد، جلوگیری میکنید.
۵. قانون حاکم و روش حل اختلاف (Governing Law & Dispute Resolution): این بند، سپر دفاعی شماست. در صورت بروز اختلاف، کدام قانون (مثلاً قانون امارات یا یک کشور بیطرف) بر قرارداد حاکم خواهد بود؟ و مهمتر از آن، اختلاف چگونه حل خواهد شد؟ آیا به دادگاههای امارات مراجعه میکنید یا به یک مرکز داوری بینالمللی مانند مرکز داوری بینالمللی دبی (DIAC) یا اتاق بازرگانی بینالمللی (ICC)؟ داوری معمولاً سریعتر، تخصصیتر و محرمانهتر از رسیدگی در دادگاههای عمومی است. این انتخاب یک تصمیم استراتژیک برای مدیریت ریسک است که در مقاله تحلیل ریسک صادرات به امارات به اهمیت آن تاکید کردهایم.
۶. فورس ماژور (Force Majeure): این بند به شرایطی میپردازد که خارج از کنترل طرفین است (مانند جنگ، بلایای طبیعی، تحریمهای ناگهانی) و اجرای قرارداد را غیرممکن میسازد. مشخص میکند که در چنین شرایطی، تعهدات طرفین به چه صورت خواهد بود.
زبان قرارداد: انگلیسی یا عربی؟
در حالی که زبان عربی، زبان رسمی امارات است، تقریباً تمام قراردادهای تجاری بینالمللی در این کشور به زبان انگلیسی تنظیم میشوند و در مراکز داوری و محافل تجاری کاملاً پذیرفته شده هستند. با این حال، اگر قرارداد شما به هر دو زبان تنظیم شود، باید بندی را در آن بگنجانید که مشخص کند در صورت وجود هرگونه مغایرت بین دو نسخه، کدام نسخه (معمولاً نسخه انگلیسی) ارجحیت دارد.
اشتباهات رایج در مذاکره و قرارداد که باید از آنها دوری کنید
- فرستادن مدیران ردهپایین به جلسات اولیه: طرف اماراتی انتظار دارد با فرد تصمیمگیرنده اصلی مذاکره کند. این کار نشانه احترام است.
- سبک مذاکره تهاجمی یا “برد-باخت”: فرهنگ تجارت در امارات مبتنی بر همکاری و حفظ آبرو و احترام متقابل است. به دنبال یک نتیجه “برد-برد” باشید.
- “بله” گفتنهای تشریفاتی را قطعی دانستن: در فرهنگ عربی، “بله” یا “انشاءالله” گاهی به معنای “شاید” یا “موضوع را بررسی میکنم” است، نه یک تعهد قطعی. تا زمانی که توافقات مکتوب و امضا نشدهاند، هیچ چیز را نهایی تلقی نکنید.
- استفاده از نمونه قراردادهای اینترنتی و ضعیف: هر معاملهای منحصربهفرد است. استفاده از یک قرارداد آماده بدون سفارشیسازی و بررسی توسط یک مشاور حقوقی، میتواند منافع شما را به شدت به خطر بیندازد.
مذاکره و تنظیم قرارداد با شرکای اماراتی، ترکیبی از هوش فرهنگی و دقت حقوقی است. موفقیت در این عرصه نیازمند آن است که شما هم یک دیپلمات صبور و رابطهساز باشید و هم یک تاجر دقیق و آیندهنگر. به یاد داشته باشید که بهترین قرارداد، قراردادی نیست که بیشترین امتیاز را برای شما بگیرد، بلکه قراردادی است که پایههای یک رابطه تجاری بلندمدت، شفاف و سودآور را برای هر دو طرف بنا کند. این سند، بیش از کلمات، حاوی اعتمادی است که شما در طول مذاکرات ساختهاید.
آیا برای ساختن پلهای تجاری پایدار و تنظیم قراردادهایی که حافظ منافع شما باشد، آمادهاید؟
پیچیدگیهای فرهنگی و حقوقی در تجارت با امارات میتواند چالشبرانگیز باشد. تیم متخصصان حقوقی و بازرگانی ما در یونیتکس رویال، با تجربه گسترده در مذاکره و تنظیم قراردادهای بینالمللی، در کنار شما هستند تا اطمینان حاصل کنند که تمام توافقات شما به یک سند حقوقی مستحکم و قابل دفاع تبدیل میشود. برای دریافت مشاوره تخصصی و بازبینی قراردادهای خود، همین امروز با ما تماس بگیرید.
با یـــــونیتکس رویـــــال آینده خود را تغـــــییر دهید.
همیشه آماده ارائه خدمات به شما هستیم.
